Uno de los falsos mitos que existen sobre la negociación es que hay que buscar la relación ganar/ganar entre las partes, lo que no siempre es posible.
Como decíamos en el artículo De cuando competir es una buena opción, en las negociaciones de una variable que son las que se dan, por ejemplo, para acordar el precio de un producto o servicio, resulta imposible que las dos partes puedan ganar simultáneamente. Todo lo que una de ellas consiga de más (barato si compra o caro si vende), será a costa de que la otra lo pierda en igual cuantía, razón por la que se las califica como juego de suma cero.
Las relaciones ganar/ganar sólo pueden darse cuando se negocian dos o más variables conjuntamente -por ejemplo, el precio y la garantía o las condiciones de pago- ya que, dado el diferente valor que cada parte otorga a cada una de ellas, siempre resultará beneficioso ceder en la variable que menos se aprecia a cambio de una concesión en otra que se valora más. En el artículo Y de cuando colaborar es aún mejor explicábamos más ampliamente esta cuestión.
Las relaciones ganar/ganar sólo pueden darse cuando se negocian dos o más variables conjuntamente
Una consecuencia de lo anterior es que en las negociaciones multivariable, a menos que hayamos dado con una solución óptima a las primeras de cambio, siempre será posible mejorar un primer acuerdo buscando nuevas alternativas que aumenten las ganancias de uno sin que el otro pierda nada de lo ya conseguido e, idealmente, una combinación de variables que mejore simultáneamente el resultado inicial para los dos negociadores, dando así cumplimiento a la deseada relación gano/ganas.
Esto es posible nuevamente gracias a los diferentes valores que cada parte otorga a cada una de las variables objeto de negociación, para lo que es necesario que los negociadores dispongan de una herramienta que les permita medir -siquiera cualitativamente- la ganancia que obtienen con cada combinación de ellas. También en el artículo ¡Qué difícil es colaborar! de este mismo blog explicábamos más ampliamente este concepto.
En alguna ocasión he preguntado a los participantes de un curso de negociación avanzada si prefieren negociar con alguien que sepa o que no sepa negociar. Al inicio del curso no faltan asistentes que se inclinan por la opción de negociar con alguien que no sepa, en la esperanza de poder utilizar tácticas con las que engañarlo con facilidad, pero según avanzamos en el conocimiento de los métodos para generar y valorar alternativas, esos mismos participantes van cambiando de opinión.
Y es que, así como las personas que no saben negociar se vuelven intransigentes precisamente por temor a resultar engañadas, esa actitud también inhibe la posibilidad de considerar otras opciones que puedan beneficiar a una de las partes sin que a la otra le cueste nada o sopesar nuevas alternativas que puedan beneficiar a todos.
El encastillamiento de estas personas suele tener su origen no sólo en el miedo a ser engañadas, sino a ignorar que no todo en esta vida -y particularmente en economía- es un juego de suma cero, lo que les lleva a pensar que "si el otro gana será porque yo lo pierdo", lo que no es verdad. El crecimiento económico, la creación de riqueza/valor, se basa precisamente en la cualidad de que no son juegos de suma cero.
Lo lamentable de esta situación es que, así como es posible mejorar un primer acuerdo buscando soluciones que beneficien a uno sin que al otro le cueste nada e incluso dar con alternativas que beneficien simultáneamente a los dos, también es posible empeorarlo perjudicando a una de las partes sin que la otra se beneficie en absoluto.
Y, en el extremo, también es posible generar alternativas que perjudiquen a las dos partes a la vez ya que, dada la animadversión que puede llegar a generarse entre los negociadores, se acepta perder lo que sea con tal de que el otro pierda todavía más.
Dando por sentado que negociar surge como una opción preferible a la de mantener el desacuerdo -de hecho, se puede identificar a la parte más fuerte en una negociación como aquella que pierde menos caso de no llegar a un acuerdo-, la posibilidad de no alcanzarlo ya implica que se trata de una mala alternativa para los dos negociadores.
También es posible generar alternativas que perjudiquen a las dos partes simultáneamente
Que una solución así pueda terminar resultando deseable para alguna de las partes se ejemplifica en un cuento como el siguiente: en cierta ocasión un caminante encontró una lámpara de la que, al frotarla, salió un genio que le dijo: “pídeme un deseo que te lo concederé. Si bien has de saber que de aquello que me pidas le daré el doble a tu peor enemigo”
El hombre pensó en pedir una buena casa para él y su familia, pero al darse cuenta de que a su enemigo le correspondería una mansión, rechazó la idea. "Quizás sería buena cosa pedir un coche nuevo" -pensó-, pero al caer en la cuenta de que a su enemigo el genio le daría otro aún mejor -quien sabe si hasta un deportivo- también desestimó la petición.
Tras mucho cavilar y desechar una idea tras otra, terminó pidiéndole al genio que le sacase un ojo pues, pese a la pérdida de visión que esto le suponía, tal déficit quedaba más que compensado con la satisfacción de dejar a su enemigo ciego (hay una versión menos cruenta que dice que lo que le termina pidiendo al genio es un infarto "chiquitito").
El cuento escenifica una forma de actuar que es consustancial a la condición humana -tal y como tan divertidamente enunció Carlo María Cipolla en su ingenioso ensayo sobre Las leyes fundamentales de la estupidez humana- y que, por desgracia, se produce en no pocas ocasiones en las negociaciones reales. No en vano la negociación se define como “el arte de resolver conflictos”, lo que conlleva la presunción de que los participantes parten de posiciones enfrentadas que pueden llegar a enconarse.
Por eso ante el falso mito de que en toda negociación es posible encontrar la fórmula para ganar/ganar cabe añadir que, en aquellas en las que esto es posible, también se puede terminar optando por una alternativa que suponga perder/perder.
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