La negociación colaborativa persigue que las dos partes ganen más con el acuerdo, lo que no es tanto que cada una se lleve mayor cantidad como que ambas consigan más de la variable que más aprecian. Si asimilamos variables a tartas de diferente sabor, la colaboración consistirá en que cada parte consiga una mayor porción de la tarta que más le gusta. No que se lleven justo la mitad de cada una o idéntica cantidad total.
Un condicionante para poder llevar a cabo una negociación en términos colaborativos es hacer un trabajo previo de valoración de preferencias
La dificultad estriba en que, para poder hacerlo, hay que medir una cuestión tan subjetiva como el gusto: ¿cuánto más me gusta una tarta que la otra? E incluso sopesar las diferentes cantidades por las que estaríamos dispuestos a intercambiarlas: ¿dos porciones por una?, ¿tres por dos?
Ya lo dijo lord Kelvin, creador de la escala de temperatura que lleva su nombre: no podemos decir que sabemos de qué estamos hablando, si no somos capaces de asociarle un número. Debió ser por esto que decidió crear la escala absoluta de temperaturas y desconozco si a ello le impulsó alguna desagradable experiencia personal con términos tan ambiguos como “frío” o “caliente”.
Los sistemas de valoración de alternativas nos ayudan a asignar números a nuestras preferencias, facilitándonos la tarea de comparar opciones. De esta forma, el método nos permite movernos sin mucha dificultad por la maraña de combinaciones que se presentan en las negociaciones complejas que, dicho sea de paso, no se denominan así por lo enconado de la situación entre las partes, sino por el gran número de variables que intervienen en ellas.
Un condicionante para poder llevar a cabo una negociación en términos cooperativos es pues, hacer un trabajo previo de valoración de preferencias y que el contrario también lo haga. Así podremos cumplir con el principio de centrarnos en los intereses, que es la piedra angular del modelo de negociación colaborativa.
Aquí aparece con claridad la diferencia de actitud de los negociadores según se decanten por el estilo competitivo o el colaborativo a la hora de negociar, pues si bien para competir basta con la decisión de uno de ellos, para colaborar es preciso que quieran hacerlo los dos.
La buena noticia es la posibilidad de que una parte gane más sin que la otra lo pierda o, lo que es mejor aún, que ambas partes ganen más simultáneamente
Quizás por estos inconvenientes de dificultad para valorar nuestras preferencias y de tener que descubrir las de la otra parte, los negociadores suelen sucumbir a la tentación de obviar el postre y pasar al café para todos, es decir, optan por la vía rápida de dividir cada tarta por la mitad y repartírselas a razón de media tarta para cada uno. ¡Una solución justa!…, pero competitiva.
Es posible que la palabra justa nos lleve a pensar que la negociación ha sido colaborativa, pero nada más lejos de la realidad. Si se ha hecho así, se habrá negociado competitivamente y se habrá hecho, además, aplicando una de las soluciones típicas de este tipo de negociaciones cual es la de dividir la diferencia (el clásico ni pa ti, ni pa mí).
El castigo por nuestra pasividad con el postre vendrá en forma de factura excesiva para lo consumido. Como diríamos en términos de negociación: “hemos dejado dinero sobre la mesa”, porque habremos desperdiciado la oportunidad de añadir valor al acuerdo obteniendo más de aquello que preferíamos. Habremos llegado a un acuerdo ineficiente. Eficaz sin duda, porque se ha alcanzado un acuerdo, pero ineficiente porque podía haber sido mejor.
Las negociaciones complejas suponen manejar un gran número de variables, lo que conlleva más trabajo -y tiempo- antes y durante la negociación. La buena noticia es que, a diferencia de las simples, ofrecen la anhelada posibilidad de que una parte gane más sin que la otra lo pierda o, lo que es mejor aún, que ambas partes ganen más simultáneamente. Este beneficio es imposible de lograr cuando negociamos sobre una sola variable donde, para que una parte gane más, la otra debe perderlo necesariamente.