Como su nombre indica, el punto de ruptura de una negociación es el valor por debajo del cual no interesa llegar a un acuerdo, lo que también significa que hasta ese mismo extremo será conveniente aceptarlo.
El hecho de que la meta de una negociación sea conseguir el máximo posible no debe excluir la posibilidad de cerrarla en el mínimo aceptable, pues siempre será mejor que tener que decantarse por una alternativa menos ventajosa.
Ser realista a la hora de establecer el punto de ruptura es condición necesaria para no frustrar la posibilidad de alcanzar un acuerdo
Lo de mínimo aceptable induce al error por dos motivos: el primero porque metidos en una dinámica de ambición, resulta difícil cambiar el chip para poner una cifra realista; la segunda razón obedece al factor psicológico que nos hace pensar que, si ponemos un límite bajo, también nos abocamos a terminar la negociación en él y como salvaguarda tendemos a elevarlo.
Ser realista a la hora de fijar el punto de ruptura es condición necesaria para no frustrar la posibilidad de alcanzar un acuerdo, aunque esa posibilidad se reserve para el último momento, una vez hayamos constatado que será imposible conseguir algo más. Un comerciante árabe me brindó un buen ejemplo de cómo utilizarlo. La anécdota es la siguiente:
Con motivo de un viaje a Israel, quedé con unos amigos para visitar Jerusalén. Establecimos el punto de encuentro en la confluencia de dos calles del barrio musulmán, dentro de la ciudad vieja. Como llegué con algo de adelanto, mientras esperaba me aposté junto al escaparate de una zapatería ubicada en la misma esquina. No llevaba ni un minuto allí cuando salió el propietario del negocio a preguntarme qué me interesaba.
Intuyendo que no iba a ser fácil librarme del acoso del vendedor mientras permaneciese junto al establecimiento, recurrí a la argucia de ofrecer un precio desmesuradamente bajo, así que le pregunté por unas de las sandalias que tenía expuestas y que, en el fondo, no me vendrían mal para el caluroso día de caminata que me esperaba. Después de ofrecerme varias alternativas con las que valorar la transacción –shequels, dólares o euros– me dijo que las que me interesaban costaban 90 €.
Como estimé que su oferta inicial multiplicaba por 4 su mínimo aceptable rebajé aún más la cifra con la esperanza de disuadirlo de cualquier posibilidad de llegar a un acuerdo, así que le ofrecí 20 y me dispuse a soportar la consiguiente reprimenda, pues es sabido que para ciertas culturas tan ofensivo como aceptar la primera oferta es proponer otra que no valore mínimamente el producto. Pero -como buen occidental- debí quedarme corto porque no sólo no logré que se alejase mascullando maldiciones sino que, muy al contrario, dio rienda suelta a su amplio argumentario.
Cerrar en el mínimo aceptable siempre será mejor que no llegar a un acuerdo, pero después de haber intentado conseguir siquiera un euro más hasta el último momento
Tras unos interminables minutos durante los que me mantuve inflexible en mi propuesta -mientras él bajaba a 80, 70, 60 …-, vi aparecer a los amigos que estaba esperando, así que me despedí del vendedor y me incorporé al río humano que transitaba por los soportales. Mientras me alejaba todavía pude escuchar las palabras del comerciante que, al grito de ok twenty!, me invitaba a cerrar el trato de las sandalias.
Volví sobre mis pasos con intención de aceptarlo, pero cuál fue mi sorpresa cuando al ver que me acercaba me preguntó: what about twenty-two? Sin responder di media vuelta y volví a escuchar su ok twenty! Ya con las sandalias en una mano y el billete de 20 € en la otra, todavía me inquirió una vez más con un tímido: twenty-one? Sólo ante mi última negativa se avino a cerrar el acuerdo en 20.
Desconozco si la cifra de 20 euros era justamente el punto de ruptura del vendedor. Es posible que no pero, en cualquier caso, su comportamiento resultó un buen ejemplo de cómo utilizarlo: sólo al final y cuando ya es evidente que no va a poder conseguirse nada más.
Tratándose del mínimo aceptable, cerrar la negociación en él siempre será mejor que no llegar a un acuerdo pero, eso sí, después haber intentado conseguir siquiera un euro más hasta el último momento.
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