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  • José María Zamoro

...Y de cuando colaborar es aún mejor

Actualizado: feb 18

Visto en el artículo De cuando competir es una buena opción que el modelo competitivo resulta útil cuando se trata de negociar sobre una tarta, alguien podría pensar ¿y por qué no va a ser útil este mismo método para el caso de las dos tartas? Si puedo llevarme más de las dos ¿por qué va a ser aconsejable colaborar? Y habría que decirle que tiene razón.


Pero también habría que advertirle que es posible que el otro piense lo mismo, por lo que corre el riesgo de terminar comiendo menos de las dos tartas. Gajes del oficio, dirá. Además, si los dos queremos las dos tartas, lo más probable es que terminemos partiéndolas por la mitad. ¡Cierto! y ahí precisamente radica la cuestión, porque ¿no preferiría comer menos de la tarta que menos le gusta y que, a cambio, se le compensase con una porción mayor de la que le gusta más? Pues…, seguramente sí.

Que ambas partes ganen, no implica que cada una se lleve mayor cantidad, sino que cada parte consigue más de la tarta que más le gusta

Aclaremos que, decir que ambas partes ganen, no implica que cada una de ellas se lleve mayor cantidad, sino que cada parte obtenga más de la variable que más aprecia. Es una cuestión –si se quiere, cualitativa- basada en la mayor satisfacción que produce conseguir más de aquello que preferimos, a cambio de ceder en lo que no valoramos tanto.

Si durante la negociación descubrimos que a la otra parte le gusta más la tarta helada que la de chocolate, cuando nuestras preferencias se decantan más por la de chocolate en vez de la helada, estaremos en condiciones de alcanzar un acuerdo más beneficioso para los dos repartiendo desigualmente las dos tartas. En esto consiste la colaboración.


Llegamos así a las dos condiciones que son necesarias para una relación ganar/ganar:

  • Que existan, al menos, dos variables de negociación y

  • Sean inversa –o al menos, distintamente- valoradas por cada una de las partes.

Que la solución colaborativa es la idónea en el caso de valoraciones opuestas, resulta evidente: si yo odio la tarta helada pero me encanta la de chocolate y descubro que a ti te ocurre justamente lo contrario, ¡qué buen acuerdo habremos logrado repartiéndonos desigualmente las tartas! Los dos hemos conseguido más de lo que cabía esperar y, desde luego, algo mucho mejor que llevarse la mitad de cada una, por lo que pensaremos que hemos ganado con el acuerdo.


Por desgracia, estas situaciones de todo y nada tampoco son las más frecuentes, pero aún así nos puede resultar útil colaborar, porque tan inusual es que dos personas tengan valoraciones opuestas para una misma cosa, como que la valoren de forma idéntica.


La negociación cooperativa se basa en encontrar esas diferencias de valor, de manera que sea posible conseguir más de aquello que prefiere cada uno a cambio de ceder en lo que no valoran tanto, proporcionándoles simultáneamente la sensación de haber conseguido más en el acuerdo.


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