Cuando se trata de dividir una tarta entre dos, el estilo de negociación más recomendable para conseguir una mayor porción –e, idealmente, para llevarse la tarta entera- es el competitivo, lo que demuestra que es una manera útil de negociar, aunque sólo sea para disfrutar de más cantidad de un pastel.
Pero como un método también debe servirnos para repartir salados, el ejemplo no resulta generalizable. La realidad suele ser más amarga y no porque en las relaciones empresariales no se negocien dulces, sino porque lo habitual es que se negocien varias tartas a la vez.
Cuando se negocia una sola variable es aconsejable utilizar el estilo competitivo, que es el que nos ayuda a conseguir más
La buena noticia es que, cuando esto ocurre, será posible cumplir con el deseado principio de que ambas partes ganen. La fórmula que hace posible el milagro consiste en disponer de dos o más pasteles diferentes, ya que -como para gustos se hicieron los sabores- yo aceptaré de buen grado ceder en mi porción de la tarta de chocolate a cambio de que se me permita comer más tarta helada. Esta es la razón que posibilita que los dos ganen a la vez: cada cual consigue más de la tarta que más le gusta, sintiéndose simultáneamente beneficiados con el acuerdo.
Dicho en términos prácticos, nosotros estaremos negociando una sola tarta cuando discutamos sobre una variable -como puede ser el precio– y estaremos negociando con dos o más variables cuando, además del precio, discutamos las condiciones de pago, el periodo de garantía o cualquier otra cuestión que pueda resultar de interés para los negociadores.
Cuando existe una única variable de negociación –negociamos para repartirnos una única tarta- resulta imposible que las partes logren maximizar simultáneamente sus beneficios, más allá de la mitad. Todo lo que una de ellas consiga de más, será a costa de que la otra lo pierda. Es lo que se denomina un juego de suma cero. En estas condiciones de una sola variable, una única tarta, un juego de suma cero en definitiva, lo aconsejable es utilizar el estilo de negociación competitivo que será el que nos ayude a conseguir más.
Y descartemos la idea de que ser competitivo nos obligue a tener que comportarnos de forma agresiva o desagradable. También se puede perseguir la victoria, el ganar más, luciendo modales de auténtico sir inglés.
¿Quieres saber más sobre negociación?