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  • José María Zamoro

Competir o colaborar: el dilema del negociador

Actualizado: feb 18


Ninguno de nosotros tendrá reparos en admitir que hay tantas formas de plantear una misma negociación como situaciones posibles. En esto coincidiremos con algunos teóricos del tema quienes afirman que, dado que el único principio aplicable es el de la flexibilidad, todo depende: negociaciones aparentemente iguales serán distintas con tal de que varíe una sola de sus condiciones de contorno, por lo tanto, también deberán acometerse de forma diferente.

El estilo colaborativo reta a los negociadores a encontrar un acuerdo en el que ambas partes ganen

Sin embargo, la literatura sobre negociación reduce a dos los modelos con los que prepararse: el competitivo y el colaborativo (aunque sería más correcto llamarlo colaborador o cooperativo), que son como el blanco y el negro de los planteamientos posibles. Y, como en la realidad predominan los tonos grises, nunca resulta fácil decidirse.


A falta de un criterio mejor, la elección entre uno y otro método suele hacerse en base a las convicciones de cada cual. Para quienes piensan que toda negociación es, por definición, un pulso entre contendientes, tener que negociar equivale a prepararse para competir. En el extremo opuesto, no faltan quienes consideran que negociar es también una magnífica oportunidad de hacer amigos, por lo que colaborar será siempre la opción más conveniente.


Como su nombre indica, la filosofía del estilo colaborativo reta a los negociadores a encontrar un acuerdo en el que ambas partes ganen. Así, todo el método basado en la colaboración se centra en la búsqueda de soluciones que maximicen el beneficio para ambas partes. En cambio, el modelo competitivo persigue la victoria de una de ellas, sin que importe demasiado cómo quede el otro.


Aunque es difícil que los negociadores lo admitan, el más usado de los dos es el competitivo. Pese a ello, cuando al término de cualquier negociación preguntamos a los participantes qué método han seguido, la respuesta suele ser categórica: ¡hombre, por favor, el colaborativo, naturalmente!


No es fácil que alguien reconozca que ha sido competitivo incluso en aquellos casos en los que, por su carácter de “suma cero”, los negociadores eran conscientes de la imposibilidad de alcanzar un acuerdo excelente para ambos o cuando, para llevar el agua a su molino, no han dudado en utilizar alguna de las tácticas catalogadas. A lo sumo, cuando alguien admite haber sido competitivo, justifica su actitud como reacción al comportamiento competitivo del otro; una actitud obligadamente defensiva y nunca como un planteamiento que él hubiese asumido de forma premeditada.

El modelo competitivo persigue la victoria de una las partes, sin que preocupe demasiado cómo queda la otra

Y es que, eso de ir por la vida de competitivo, al menos en asuntos de negociación, no está bien visto. A ello contribuye el nombre con el que se denomina a este estilo negociador. Competitivo suena a agresivo, ambicioso sin demasiados escrúpulos. Todos ellos calificativos contrarios a esa “habilidad para resolver conflictos” con la que se define la negociación y, desde luego, adjetivos con los que poco o nada nos gusta vernos identificados. Ser competitivo está bien para los deportes e incluso para las ofertas comerciales -un equipo o un precio competitivo es algo deseable-, pero no como actitud negociadora.


Cuestión semántica y preferencias personales aparte, en los artículos De cuando competir es una buena opción …Y de cuando colaborar es aún mejor veremos, aplicando el principio de la flexibilidad, en qué situaciones resulta más interesante optar por la colaboración y en cuáles otras será más conveniente prepararse para competir.


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