Como decíamos en el artículo El Iceberg de Holtz, nuestras estrategias de acercamiento y de relación interpersonal se basan en prejuicios que, con más frecuencia de la que nos gustaría, nos abocan al fracaso.
Si a nosotros nos gusta que nos hablen de forma directa y sin rodeos, tendemos a hacer lo mismo con los demás y ese comportamiento, lejos de facilitar la relación, puede provocar rechazo en otra persona para la que lo adecuado sea presentar las opiniones de una forma más sutil. En ambos casos, uno pensará del otro que es alguien con quien no resulta interesante relacionarse y acabarán limitando sus contactos.
¿Cómo actuar con personas a las que sentimos en un polo opuesto al nuestro y lograr establecer buenas relaciones? Alguien pensará que bastaría con hacerle creer que compartimos su punto de vista o su visión de la vida, pero nada más lejos de la realidad.
Nosotros siempre deberemos mostrarnos tal y como somos, si no queremos que se nos note que actuamos de forma fingida. El truco está en darle el valor que el otro le da a las cosas, sin que eso suponga tener que coincidir en su percepción sobre el asunto o estar de acuerdo con él.
La iniciativa debe ser nuestra y para eso contamos con dos armas de gran utilidad: la empatía y la flexibilidad.
La empatía no consiste, como a veces nos empeñamos en creer, en darle la razón al otro dejando de lado nuestra postura. Empatizar es algo más táctico y consiste en hacer ver a nuestro interlocutor que entendemos su punto de vista. Implica escuchar con imparcialidad, sin prejuicios, comprendiendo la importancia que para la otra persona tiene lo que nos está contando. La expresión sincera de este sentimiento genera confianza en el otro.
Aunque pudiera parecernos que la empatía es debilidad, lo cierto es que proporciona poder, en tanto que es una herramienta que facilita las relaciones sociales.
La flexibilidad, en cambio, es un concepto que se mueve más en el campo de la estrategia. Flexibilidad es nuestra capacidad para actuar de una forma que no es propia de nuestro estilo social y que está más relacionada con el estilo de nuestro interlocutor.
Para un perfil promotor, por ejemplo, mantenerse callado en una reunión cuando tenga muchas ganas de tomar la palabra puede suponer un gran esfuerzo. Lo mismo ocurrirá si una persona con un perfil analítico se esfuerza por hablar cuando preferiría permanecer callado en esa situación.
Estas dos reacciones serán bien recibidas por los interlocutores, que notarán una mejoría en su relación personal por la mayor proximidad con la forma de ser de la otra parte.
Mostrando flexibilidad en nuestros comportamientos conseguiremos que personas de otros estilos sociales se encuentren más cómodas, más abiertas y receptivas a nuestras propuestas. La flexibilidad, en definitiva, nos hará ganar el apoyo y confianza de los demás.
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