En enero de 2012 se publicó en la revista Forbes un artículo con este título tan sugerente. El mensaje es un jarro de agua fría para cualquier director comercial: ¿cómo una empresa puede seguir creciendo si deja de vender?, ¿no es precisamente la fuerza de ventas lo que hace que la compañía se mantenga a flote?
El autor del artículo justifica esta afirmación de la siguiente manera: “crear o hacer crecer las relaciones comerciales no tiene nada que ver con la venta, tiene que ver con establecer confianza y crear valor, sin vender”.
Mientras que la tecnología que da soporte a los procesos de venta ha evolucionado, las estrategias no han seguido el mismo ritmo
Los clientes no quieren tratar con alguien que pretenda “gestionar su cuenta” o “desarrollar su negocio”. Quieren tratar con alguien que cubra sus necesidades, añada valor a su negocio, le genere oportunidades de crecimiento, solucione sus problemas… pero que no intente venderle.
Lo cierto es que la práctica tradicional de la venta, como disciplina de negocio, se ha convertido en algo ineficiente e incluso obsoleto. El problema radica en que muchas organizaciones todavía funcionan con los mismos principios y técnicas que utilizaban en los años 60 ó 70 y, mientras que la tecnología que da soporte a los procesos de venta ha evolucionado, las estrategias de venta no han seguido el mismo ritmo.
Si quieres generar ingresos, incrementa la satisfacción del cliente, crea imagen de marca, deja de vender y comienza a añadir valor. Pon las necesidades del cliente lo primero.
Últimamente han aparecido enormes dificultades en la coyuntura económica que se han traducido en fuertes descensos de ingresos para muchas compañías. Más allá del evidente estancamiento de la economía, las empresas funcionan todavía con el paradigma de vender en lugar de generar valor, hablan pero no escuchan. El autor del artículo sugiere varios pasos para cambiar este paradigma:
Tres pasos para cambiar el paradigma: cambiar la terminología de ventas, implicarse en las redes sociales y convertirse en asesor de clientes
1. Cambiar la terminología de ventas.
Remplazar términos como prospección por cliente potencial. ¿Generamos confianza realizando perfiles de clientes y previsiones de venta o intentando entender las necesidades de un cliente potencial? Esto es, más allá de un argumento semántico, un cambio de mentalidad y de actuación en el quehacer de los agentes comerciales.
También implica un cambio en el liderazgo: la orientación al cliente supone estructurar todas las políticas de la empresa en torno al cliente. Tiene que materializarse en actuaciones concretas a todos los niveles de la organización y no ser únicamente un valor que aparece en un panel a la entrada de las oficinas de la empresa.
2. Implicarse en las redes sociales.
Cada vez más, muchas de nuestras decisiones de compra se inician o terminan en Internet. Tener presencia en Twitter, Facebook, google+, linkedIn o youtube no sólo te permite abrir un nuevo canal de comunicación a clientes actuales, sino también estar accesible a nuevos clientes. Darles la oportunidad de que se expresen y escuchar sus opiniones.
3. Entrenar a la fuerza de ventas para convertirse en asesores de los clientes
No se trata de ti, de tu empresa, de tus productos o servicios. Se trata de identificar las necesidades del cliente y añadir valor.
No seas un vendedor más, conviértete en asesor y abogado de tu cliente.